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參與單位名稱及人員姓名

2021年12月16日13:00-14:00線上：

浙商證券                      楊驥、齊曉石

匯添富                        勞杰男、胡昕煒、楊瑨、劉偉林

匯添富                        董超、何彪、張偉、陳瀟揚、田立

2021年12月16日15:00-16:30線上：

海通證券                      程碧升

3W Fund Management Limited    陳濤、Andy Chen

光大永明資產                  王申璐

友邦保險資產                  姬雨楠

國聯安基金                    徐椰香

摩根華鑫基金                  蘇香

匯豐晉信基金                  費馨涵

泰信基金                      叢元

深圳市中歐瑞博投資              楊舸

申萬菱信基金                  王昱

長盛基金                      郝征

2021年12月16日15:00-16:00線下：

華西證券                      盧周偉

前海開源                      劉智博

前海銳意資本                  劉思遠

光大資管                      曾炳祥

上海汐泰投資                  馮佳安

2021年12月16日16:00-16:30線上：

浙商證券                      楊驥、齊曉石

上投摩根                     劉健、楊景喻

2021年12月16日19:00-20:00線上：

安信證券                      蘇鋮

睿揚投資                      金嘉鵬

2021年12月17日9:30-10:30線下：

江蘇天鼎證券四川分公司        李謙、鐘繼華

2021年12月17日15:30-16:30線上：

浙商證券                      楊驥、齊曉石

工銀                          林夢、王鵬、袁辰昱

2021年12月17日16:30-17:30線下：

天風證券                      文燦曦

源乘投資                      高飚、馬麗娜、張人亮、謝斌

時間

2021年12月16日

2021年12月17日

地點

加加食品集團長沙辦公室

（芙蓉中路478號，運達國際廣場寫字樓7樓）

上市公司接待人員姓名

董事會秘書      楊亞梅

投資&IR總監(jiān)    夏亦才

投資者關系活動主要內容介紹

加加食品集團股份有限公司基本情況介紹

加加食品創(chuàng)建于1996年，2012年1月在深交所上市，被譽為“中國醬油第一股”。公司主要業(yè)務和產品涉及醬油、植物油、食醋、雞精、蠔油、料酒、味精等的研發(fā)、生產及銷售，產品廣泛用于人民群眾飲食的烹飪、調味及食品加工業(yè)。“加加”醬油和“盤中餐”食用植物油是公司的核心產品，具有廣泛的品牌知名度和美譽度。

目前，公司擁有6家全資子公司，企業(yè)總資產31.3億元，凈資產25.6億元。2020年，公司實現營業(yè)收入20.73億元，實現凈利潤1.76億元，綜合實力位居國內調味品行業(yè)前例。

公司自創(chuàng)立以來，共經歷五大發(fā)展歷程：

1）1996-2000年：以創(chuàng)新立身。1995年以前國內醬油普遍使用傳統(tǒng)的密封式醬油瓶蓋，需要利器捅破，使用過程中常會將醬油潑灑弄臟瓶身且容易變質。發(fā)現痛點后公司創(chuàng)始人楊振先生于1977年發(fā)明了拉環(huán)式帶孔瓶蓋，并在1996年成立了加加醬油，將發(fā)明用于自家醬油產品上，開啟“瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略”，憑借對醬油瓶蓋的創(chuàng)新迅速打入湖南、湖北、江西市場。同一時期，公司也確立了以地級市為單位發(fā)展獨家經銷商，即每一城市或地區(qū)只發(fā)展一家經銷商的營銷模式。

2）2001-2004年：定位高端市場，開展全國化營銷。開始全面實施實惠拓市戰(zhàn)略建立全國銷售網絡，利用濃醬油還可以上色的特性，提出“加加醬油，一瓶當做兩瓶用”的營銷策略。在這一階段，加加作為“醬油第一股”再開行業(yè)之先河，投入4800萬中標中央一套黃金時段5、6月份廣告位，配合自身香港注冊成立的“港資品牌”背景吸引大量消費者購買的同時也收獲了大量全國各地的加盟商，迅速以高端定位在全國打響知名度，將濃醬油產品推向了全國。

3）2005-2014年：快速發(fā)展上市，啟動產能募投項目。實施市場細分策略，2009年起根據醬油的功能特點提出“炒菜用加加老抽，涼拌用加加生抽”的營銷策略，開始逐步引導購買者同時使用兩種公司產品。2012年1月上市并啟動年產20萬噸醬油、1萬噸茶籽油的募投項目。

4）2015-2018年：多元化戰(zhàn)略。2015年產能募投項目正式投產，此后開展多元化投資戰(zhàn)略，不斷嘗試進軍電商、餐飲、高端消費等不同領域；

5）2019年至今：重振旗鼓，聚焦減鹽大單品。公司以減鹽生抽為核心，開展“12345”產品戰(zhàn)略和“1+1”品牌戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢資源聚焦戰(zhàn)略大單品發(fā)展。

回顧過去，公司在早期依靠營銷成功帶動了公司從區(qū)域性品牌逐步走向了全國市場，并不斷壯大公司營收規(guī)模，具備強大的營銷創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新基因。展望未來，公司將圍繞主業(yè)繼續(xù)發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢，力爭3-5年內將公司打造成特色調味品上市企業(yè)。

問：最近幾年公司做了哪些變革？近期有哪些變化？

答： 2019年重點在解決產品結構方面面臨的問題，通過梳理產品結構，形成金字塔矩陣，主推高端，開發(fā)了減鹽產品，以戰(zhàn)略單品帶動二三線單品，進而形成產品矩陣。

2020年工作重點在進一步深化產品結構優(yōu)化及銷售隊伍建設方面下功夫：1）產品端SKU刪減：對全矩陣產品進行梳理，把動銷較差、消費者評價一般、經銷商不認可的SKU進行削減；2）品牌重新定位：將戰(zhàn)略調整為品牌重塑，重回高端定位；3）開始布局餐飲渠道；4）激勵與考核調整：對銷售人員調薪20%，并提高考核標準，包括收入考核、重點產品、過程考核等，根據銷售業(yè)績進行激勵或及時淘汰。

2021年變革體現在：1）產品端重心轉向高毛利產品：①明確聚焦資源將減鹽打造為戰(zhàn)略級別大單品，強化公司的特色；②調整SKU數量與結構，發(fā)力提高高毛利產品占比；2）組織架構調整：①組織架構深刻變革，增設分渠道與減鹽事業(yè)部，整和供應鏈部門，管理效率有望大幅提升；②投入數字化營銷及管理的建設；3）深耕傳統(tǒng)渠道、開發(fā)新渠道：①經銷商調整結構，淘汰實力較弱經銷商，引進大商；②增加500名年輕業(yè)務代表，實施股票期權，激發(fā)銷售團隊活力，提高網點覆蓋率與單店產出；③增加新零售、餐飲、團購福利以及其他品牌聯名渠道）等。

近期大家看得到的幾個變化主要是我們在10月22日推出了股票期權計劃，股票期權向核心營銷業(yè)務骨干傾斜；其次是近期與投資者的溝通互動增強，線上線下接待了數十批投資者的調研，浙商證券發(fā)布了《加加食品：千帆過盡重新起航》的首次覆蓋深度研究報告；此外，公司在抖音等新媒體渠道的營銷力度加大，三定三擴三增的營銷戰(zhàn)略得到進一步落實。

問：股權激勵目標設置是基于什么？

答：激勵時間點和目標的設定主要考慮到了行業(yè)未來的發(fā)展及加加前期的業(yè)績達成情況。期權激勵的目標就是為了激發(fā)員工的積極性，樹立主人翁意識，把公司的業(yè)績從內到外的提升做好。

問：公司如何實現股權激勵目標？

答：為促成公司股權激勵計劃目標的實現，公司目前已從產品和銷售等方面做了相應的戰(zhàn)略布局，具體來說有：

1、抓住未來行業(yè)業(yè)績發(fā)展情況，及時上調產品價格，加強采購的管理。跟隨同行企業(yè)的調價行動，公司于11月4日披露了調價公告，對加加醬油、蠔油、料酒、雞精和醋系列產品的出廠價格進行調整，上調幅度為3%～7%不等，新價格于2021年11月16日00:00正式執(zhí)行。此外，及時跟蹤大豆等原輔材料價格變動趨勢，提前做好采購計劃，強化數字化線上采購，通過與網采平臺合作，擴大供應商招募和降低采購成本。

2、繼續(xù)堅持和強化三定（定方向、定方案、定方法）、三擴（擴經銷商、擴銷售渠道、擴終端網點）和三增（增品項、增規(guī)格、增動銷）營銷戰(zhàn)略的落地實施。通過近一年的努力，經銷商數量在增長、渠道在增加，加加已經不僅限做傳統(tǒng)渠道，商業(yè)模式也做了相應調整，由原先代理商變革為業(yè)務合作商以及戰(zhàn)略伙伴商，是大商的形式。同時，由傳統(tǒng)渠道向餐飲向團購發(fā)力，在穩(wěn)固傳統(tǒng)電商渠道基礎上積極擁抱社群營銷、抖音、快手、小紅書、B站、網紅帶貨等新媒體新渠道銷售和品牌宣傳，建立“流通渠道下沉、多渠道發(fā)展、線上線下融合”的立體式營銷格局。

3、抓住“減鹽生抽”大健康理念的戰(zhàn)略性機遇，持續(xù)推進“原釀造”、“面條鮮”兩個戰(zhàn)略單品的市場運作，堅定打造“加加”調味品和“盤中餐”食用油兩大品牌，進一步提升品牌力，強化公司在調味品市場的特色和差異性；同時優(yōu)化產品結構，在特定的時間內達不到動銷標準，就強制下架，SKU也是做了強化梳理，逐步在下降。未來的市場一定是高品質、高毛利的產品，一定用高質量帶給用戶帶給消費者更好服務。

4、股權激勵向營銷傾斜，并與銷售業(yè)績目標掛鉤。公司10月23日披露股權激勵方案，10月26日召開了營銷動員會議，與各區(qū)域銷售總經理簽署了目標責任狀，激勵營銷人員積極落實三定三擴三增戰(zhàn)略，確保完成業(yè)績目標。同時公司還積極探索合規(guī)有效的途徑，充分用好預留激勵股份，實現對核心業(yè)務伙伴的綜合激勵，加強聯動，共同推動業(yè)績目標實現。

5、公司將充分發(fā)揮調味品行業(yè)在資本市場的估值優(yōu)勢通過各種戰(zhàn)略合作模式，利用品牌、品類及渠道拓展優(yōu)勢，做大規(guī)模，促進目標達成。

問：明年計劃怎么拓展產品和渠道？

答：1、堅持“三定”、“三擴”、“三增”戰(zhàn)略。三定：定方向、定方案、定方法；三擴：擴經銷商（增加數量并進行內部優(yōu)化）、擴銷售渠道（向餐飲、新媒體、禮品市場等渠道擴展）、擴終端網點（區(qū)域延伸）；三增：增品項（產品創(chuàng)新工作持續(xù)進行）、增規(guī)格（同時增加大規(guī)格和小規(guī)格產品，適應餐飲端和居民端的不同需求）、增動銷（增加突擊隊加大終端鋪貨力度）。

2、原先主要做二、三線城市的市場，今年開始產品覆蓋到一線城市，同時市場下沉，布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

問：公司的生產模式和產能情況如何？

答：公司堅持“產銷同步”的原則，以“訂單+安全庫存”的計劃模式生產。發(fā)酵類產品生產周期較長，工藝流程復雜，根據年度銷售計劃安排生產；非發(fā)酵類調味品生產周期相對較短，根據月、周銷售計劃制定生產計劃和排產。公司有湖南、寧鄉(xiāng)、河南新鄭、四川閬中三大生產基地，依據生產和物流成本最低化原則安排產品就近生產。為確保產品的品質穩(wěn)定、食品安全，公司引進日本先進的發(fā)酵工藝、設備和技術，于   2015 年開始工廠智能化建設，2020 年通過國家工信部組織的驗收，是“發(fā)酵食品（醬油）數字化工廠”和“湖南省智能制造示范企業(yè)”。公司集團整體生產產能超過 50   億元，能較好承載未來銷售規(guī)模發(fā)展。

問：餐飲渠道占比多大？如何進一步開拓餐飲渠道？

答：餐飲渠道起步比較晚，目前還在推廣過程中，主要還是傳統(tǒng)渠道在發(fā)力，餐飲渠道定位為增量市場。今年我們專門成立了餐飲事業(yè)部，由我們的一個副總擔任領導，目前已經簽訂了一些適合加加的渠道（如學校、企業(yè)等單位食堂等），另外也積極和本地餐飲渠道大商洽談，希望借助他們現有的渠道把加加有優(yōu)勢的產品推向餐飲渠道。

問：公司產品毛利率較低的原因是什么？后期會如何把握利潤空間？

答：加加最開始定位是中高端產品，但發(fā)展過程中逐漸偏離中高端路線

了， 而在產品質量、設計、包裝等方面，又一直堅持高規(guī)格的要求，所以公司的生產成本相對較高。近兩年公司回歸主業(yè)之后，公司也一直在往中高端產品路線發(fā)展。后期對于利潤的把控從原材料端的管控來說，及時跟蹤大豆等原輔材料價格變動趨勢，提前做好采購計劃，強化數字化線上采購，通過與網采平臺合作，把控采購成本；通過簽署責任狀、績效管控等方面，加強公司內部管理，總的來說是降本增效。

問：請介紹一下公司的營銷模式和經銷商情況

答：公司主要采取經銷商代理模式，以獨家經銷制為主，經銷商銷售采取先款后貨的結算方式。在精耕傳統(tǒng)渠道同時，設立了 KA、餐飲、電商、新零售和福利物資五個銷售渠道，同時積極擁抱社區(qū)團購、抖音、快手、小紅書、B 站、網紅帶貨等新業(yè)態(tài)渠道的銷售和品牌宣傳，建立“流通渠道下沉、多渠道發(fā)展、線上線下融合”的立體式營銷格局。

問：11月份我們也跟隨發(fā)了提價函，現在市場接受程度如何？

答：對終端傳導有一個過程，今年大豆原材料普遍漲價是眾所周知的事項，行業(yè)普遍進行了提價，經銷商是有一定心理預期的；我們的提價幅度考慮了市場接受程度，從消費者的角度看不會有大的影響。

附件清單（如有）

日期

2021年12月17日